Kan man headhunte en Sales Engineer med AHU-erfaring i Stockholm på 7 uger?
Ja - men kun hvis kandidatfeltet kortlægges præcist fra start, og man tør gå direkte til konkurrenterne. Capax hjalp Exhausto med at rekruttere en Sales Engineer til det svenske marked gennem målrettet headhunting. 9 stærke kandidater blev præsenteret på 5 uger. Rekrutteringen var lukket på 7 uger.
Om kunden
Exhausto - ventilationsspecialist med internationale vækstambitioner
Exhausto er en professionel leverandør af ventilationsløsninger og har siden 1957 udviklet og produceret systemer inden for komfortventilation med fokus på høj kvalitet og lavt energiforbrug. Virksomheden beskæftiger over 300 medarbejdere og har salgsselskaber i Sverige, Danmark, Norge og Tyskland samt produktionsanlæg i Danmark og Norge.
I 2016 blev Exhausto opkøbt af den franske ALDES Group, der opererer i mere end 60 lande, som et strategisk skridt mod at etablere Exhausto blandt de fem største ventilationsvirksomheder i Nordeuropa. Det sætter yderligere fart på vækstambitionerne - og stiller større krav til at have de rigtige salgsprofiler på de rigtige markeder på det rigtige tidspunkt.
"Capax leverede på en rekruttering vi vidste ville blive svær. De forstod præcis hvilken profil vi havde brug for - og de fandt kandidater vi ikke selv ville have kunnet nå. Processen var professionel, hurtig og præcis fra start til slut." — Leder, Exhausto
Udfordringen
En sjælden profil i et geografisk afgrænset marked
En Sales Engineer i ventilationsbranchen er ikke en standardprofil. Det er en af de sværeste kombinationer at finde på det tekniske arbejdsmarked - og i Stockholm-området er feltet endnu smallere.
Sjælden faglig kombination
Profilen kræver både teknisk dybde og kommercielle evner - to kvaliteter der sjældent findes i tilstrækkelig styrke hos samme person. Hertil specifik AHU-erfaring og et veletableret netværk i byggebranchen, der tager år at opbygge.
Passive kandidater hos konkurrenterne
De relevante profiler er veletablerede hos Exhaustos konkurrenter, godt betalt og svære at erstatte. De overvejer ikke at skifte - medmindre nogen kontakter dem direkte med det rette argument på det rette tidspunkt.
Geografisk begrænsning
Stillingen kræver en kandidat baseret i Stockholm-området med daglig kørsel i regionen. Det indsnævrer feltet yderligere - kandidater fra andre dele af Sverige var ikke en mulighed.
Krav om bidrag fra dag ét
Exhausto er i vækst og havde brug for en profil med et eksisterende netværk af konsulenter og kunder - ikke en der skulle bruge tid på at opbygge det fra bunden.
Rekrutteringsprocessen
Præcision frem for volumen - tre ting der afgjorde resultatet
- 1
Dyb brancheforståelse
At rekruttere ingeniør-salgsprofiler er en specialdisciplin. Capax har stærk erfaring med præcis denne type profil og kan vurdere kandidaternes reelle kompetencer inden for AHU og det kommercielle - ikke bare hvad der står på et CV. Det gjorde det muligt at kortlægge det relevante felt i Stockholm systematisk og hurtigt.
- 2
Direkte og tillidsbaseret kontakt
Passive kandidater skal ikke overbevises om at stillingen er god. De skal overbevises om at det er det rigtige tidspunkt at skifte - og det kræver en dialog der tager afsæt i deres situation, karriere og ambitioner. I Exhaustos tilfælde var væksthistorien og ALDES-koncernens internationale platform et afgørende argument.
- 3
Hurtig og præcis præsentation
9 stærke kandidater på 5 uger er ikke resultatet af at kaste et bredt net. Det er resultatet af at vide præcist hvem man leder efter - og kun præsentere kandidater der reelt matcher teknisk, kommercielt og personligt. Exhaustos hiring manager bidrog med høj tilgængelighed og hurtig beslutningsevne, hvilket holdt momentum oppe.
Hastighed er en konkurrencefordel. De bedste passive kandidater har typisk flere muligheder. En proces der trækker ud sender det forkerte signal. 7 uger fra opstart til accept er ikke bare effektivt - det er strategisk.
Resultatet
Lukket på 7 uger - markant hurtigere end markedsgennemsnittet
9 stærke kandidater præsenteret - alle identificeret via direkte kortlægning af konkurrenternes organisation, og 0 fundet via annoncering.
5 uger fra opstart til præsentation af samtlige kandidater, og 7 uger fra opstart til lukket rekruttering - markant hurtigere end markedsgennemsnittet.
Momentum bevaret gennem hele processen - den rette profil kom på plads i tide til at understøtte vækstambitionerne på det svenske marked.
Kandidat med eksisterende netværk af konsulenter og kunder, klar til at bidrage fra dag ét.
Læringer
Hvad er læringen?
- Sales Engineers med brancheerfaring og etableret kundenetværk søger ikke via jobportaler - virksomheder der starter der taber typisk 4-6 uger og ender med et felt der mangler enten teknisk dybde eller kommercielt netværk.
- Hastighed er en konkurrencefordel. De bedste passive kandidater har typisk flere muligheder, og en proces der trækker ud sender det forkerte signal.
- Kandidaten skal sælges på mere end jobbet - en veletableret profil der trives hos en konkurrent skal overbevises om noget større end en god løn.
- Præsenter få og præcise matches - ikke mange af varierende kvalitet. Volumen signalerer usikkerhed, præcision signalerer forståelse.
Ønsker du at vide mere om denne case?
